[마케팅] 풀퍼널 마케팅(Full-Funnel Marketing)이란?

얼마 전, 퍼널 마케팅과 관련한 글을 업로드 한 적이 있다. 많은 사람이 다행히도 글을 많이 봐줬다. 그래서 뭔가 보답하고 싶은 마음에 퍼널 마케팅에서 좀 더 자세한 부분을 알려드리려고 한다.

오늘 이야기할 주제는 풀 퍼널 마케팅이다. 퍼널 마케팅과 풀 퍼널 마케팅과는 큰 차이는 없다. 대신, 풀퍼널 마케팅은 퍼널 마케팅 보다 세부적인 방법이라고 생각하면 된다.

 

풀퍼널 마케팅(Full-Funnel Marketing)이란?

풀퍼널 마케팅 혹은 풀퍼널 마케팅 전략은 고객이 현재 접촉하고 있는 구매 여정에 맞춰서 마케팅 메시지를 전달하는 전략을 뜻한다. 단순히 구매 혹은 판매에만 초점이 맞춰진 상태가 아니라 전방향으로 고객에게 메시지를 전달할 방법을 강구하는 것이다.

 

퍼널 마케팅과 풀 퍼널 마케팅의 가장 큰 차이점은?

위에서 언급했지만, 퍼널 마케팅과 풀 퍼널 마케팅에서의 큰 차이점이 없다. 비슷한 전략 모델이지만 그래도 차이점을 찾아보자면 다음과 같다. 퍼널 마케팅은 선형이다. 인지-흥미-검색-행동-공유 순으로 마케팅 전략을 짜야 한다. 하지만 풀퍼널 마케팅은 선형이 아니다. 그저 인지-고려-전환 기준을 세워둔다. 이후, 인지와 고려, 전환에서 각각 혹은 단계별로 메시지 전략을 세우는 활동이다.

퍼널에서 풀퍼널로 이동하는 가장 근본적인 이유는 소비자의 구매 여정에 있다. 우리가 생각한 대로 소비자는 구매 여정이 단순하지 않다. 더욱 많은 매체와 정보로 인해서 구매를 결정하게 된다. 그것도 일방적이 아니고 쌍방향적이 아닌 매우 복잡한 그래프를 그리면서 결정하게 되는 것이다.

이러한 구매 여정은 새로운 기술과 정보가 나올수록 더욱 많이 복잡해질 수밖에 없다. 단순히 퍼널 전략을 통해 마케팅 전략을 기획할수록 변화하는 속도를 따라잡지 못한다. 이에 반해 풀퍼널 마케팅 전략은 다양한 소비자의 구매 여정을 따라가기도 하면서, 예상되는 여정에서 메시지를 기획하기도 한다. 물론, 예상한 구매 여정이 틀릴 수도 있겠지만 틀리면 틀린 이유 역시 데이터로 집합되고 있으니 점차 예상한 구매 여정을 정확히 맞출 수 있게 되는 것이다.

 

풀퍼널 전략은 인식-고려-전환을 각각 혹은 전체적으로 생각하는 전략이다

 

풀 퍼널 마케팅에서의 각 단계 전략은?

풀 퍼널 마케팅에서의 전략은 크게 3가지로 나눌 수 있다. 인식, 고려, 전환이다. 이렇게 3가지 전략은 하나의 독립된 개체로 소비자에게 메시지를 전달 할 수도 있지만, 하나의 덩어리로 메시지를 전달 할 수 있다.

독립된 개체로 소비자에게 메시지를 전달하는 것은, 리마케팅의 일환으로 생각하면 되고, 하나의 덩어리로 메시지를 전달한다면 마케팅이 일환으로 생각하면 된다. 예를 들어보자. 전략을 독립된 개체로 생각했을 때는, 이전에 방문했던 사람에게 전달하는 것이다. 이전에 브랜드에 노출이 됐었지만, 전환(구매)까지 이어지지 않은 사람에게 어디에서 이탈이 일어났는지 분석한다. 예를 들어, 고려 페이지에서 이탈이 됐었다면 보다 어떤 부분에서 이탈이 발생이 되었고, 이를 해결할 이벤트 페이지를 새롭게 구축하는 것이다.

반대로, 하나의 덩어리 일환으로 생각하게 된다면 고객의 여정을 인식-고려-전환의 단계로 유도하는 방식이라고 할 수 있다. 한 번도 브랜드에 관해 들어보지도 못했던 사람에게 브랜드를 노출 시키고, 흥미를 이끌며 이를 통해 구매까지 유도하는 전략이다.

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