[마케팅] 그로스 해킹

[마케팅] 퍼포먼스마케팅이란?

이전 시간에는 퍼포먼스 마케팅에 관해 알아봤다. 이번 시간에는 약속한 대로 그로스 해킹에 관해서 알아보려고 한다. 퍼포먼스 마케팅과 그로스 해킹은 숟가락과 젓가락처럼 한 세트로 움직여야 한다. 그런데도 두 개의 용어를 한 페이지에 적지 않은 이유는 그만큼 중요하다는 이야기를 해주고 싶어서 그렇다. 또한 너무 많은 이야기가 담으면 혼동과 혼선이 일어날 수 있기 때문이다. 각설하고 그로스 해킹에 이야기해보자.

 

(출처) Pixabay

 

그로스 해킹이란?

그로스 해킹이란 성장을 의미하는 그로스(Growth)와 연구하다 뜻을 가진 해킹(hack -ING)의 합성어다. 이것으로 성장을 연구하는 기법이란 뜻으로 추측해볼 수 있다. 정확한 그로스 해킹의 뜻은 한정된 예산 안에서 최대한 효율을 끌어내는 마케팅 기법이다.

고객의 취향을 파악하고, 효과적으로 고객에게 접근하여 저비용으로 최고의 광고 효율을 측정하는 마케팅 용어다. 그로스 해킹은 초기 스타트업에 유용한 마케팅 기법으로 인식되어 왔다. 초기 스타트 업은 수백 달러에 달하는 광고비도 없을뿐더러 인원도 없다. 최소의 인원과 비용으로 최대의 효율을 끌어내야 회사의 미래가 보장되는 것이다. 즉, 이러한 환경 속에서 창의성과 분석적인 사고 그리고 소셜 매트릭스를 활용하여 고객과의 접촉을 늘렸다. 고객 접촉으로 그들이 진정 원하는 니즈를 알게 됐고, 이를 다시 제품에 투영한 결과 막대한 수익이 확인됐다. 다른 스타트업도, 또 다른 스타트업도 점점 그로스 해킹 마케팅 기법을 도입하면서 유명해졌다.

 

그로스 해킹의 사례

전 세계 6억 명이 사용하는 드롭박스(Dropbox)를 누구나 한 번쯤은 들어봤을 것이다. 드롭박스가 그로스 해킹을 한 사례를 살펴본다면 더욱 자세히 뜻을 이해할 수 있을 것이다.

드롭박스는 자신의 아이템을 사용하러 들어온 고객층을 분석했다. 유입 경로를 분석해보니 스스로 정보를 검색해서 들어온 사람보다 지인 추천, 친구의 추천으로 들어 온 비율이 매우 높게 나타났다. 고객층의 습관을 발견한 다음, 드롭박스는 슬로건을 내놨다. "친구 추천으로 들어오면 500MB를 추가로 드립니다." 이전에도 지인 추천으로 유입이 되는 성격을 가진 고객층인데 슬로건을 보고 난 뒤, 내 주변 지인에게 이런 소식을 알렸다. 결국 어떻게 됐겠는가? 맞다. 당연히 성공했다. 이 기간에 회원 가입률 60%를 증가시켰으며 그 수는 무려 260만 명에 달했다.

 

그로스 해킹 마케팅과 기존 마케팅의 차이점

얼핏 보면 그로스 해킹과 기존 마케팅은 동일하다. 그로스 해킹과 마케팅은 둘 다 최종적으로 제품을 팔기 위한 전반적인 행위이기 때문이다. 하지만 가장 작은 차이가 가장 큰 차이를 만든다고 했던가. 가장 작은 차이로 인해, 떠오르는 마케팅 기법으로 그리고 내려가는 마케팅 기법이 되고 있다.

그 차이는 바로, 제품의 탄생이다. 무슨 뚱딴지같은 소리일까? 기존 마케팅은 어떻게 해왔는지 한번 살펴보자. 연필을 하나 만든다고 가정하자. 기업에서 연필을 만들려고 한다. 마케터는 무엇을 해야겠는가. 제품 탄생 이전의 시장조사와 경쟁사와 소비자 분석이 들어간다. 이후 제품을 팔기 위해 매체 전략을 짜고, 집행한다. 어떤가. 여기에서 소비자는 어디에 있는가. 혹시 제품 만들기 전, 소비자 조사를 눈여겨보고 있지 않은가. 여기서 소비자 분석은 기존 소비자는 제품군을 어떻게 사용해왔는지에 관한 조사일 뿐이다. 다시 한번 이야기해보면 기존 마케팅에서 소비자는 어디에 있는가. 없다. 물론, 소비자가 아예 들어있지 않은 상태보다야 낫다. 사실, 지금 말하는 것은 대부분 기업에서 허용되지 않는 말이다. 다시 말해 제품은 이미 내놨다. 마케터가 팔아야 한다. 현재 대부분의 기업이 이런 구조로 되어 있다.

그럼 그로스 해킹은 무엇이 다를까? 연필 기획부터 다르다. 소비자가 원하는 제품 맞는지부터 고민한다. 소비자가 어떨 때 제품군을 사용하게 되며, 어떤 식으로 소개를 받으며, 어디에서 정보를 찾아내는지 등. 제품 기획 단계에서 제품 제작까지 들어갔다고 한들, 이것으로 완제품이 제작되지 않는다. 시제품 제작하고 이를, 소비자에게 테스트하고 또 제작하고 테스트하는 방식으로 개선에 개선을 거듭한다. 이후, 최종적으로 제품이 탄생하면 그제야 매체 기획을 하고 광고 집행을 한다.

위에서는 분명 비용 조달을 원활히 할 수 없는 스타트 업에서 유용한 기법이라 설명했다. 하지만 방금 설명한 제품 제작 방식은 오히려 돈이 많이 든다고 생각하고 있지 않은가. 우선, 기존보다 돈은 월등히 적게 든다. 제품 시제품은 과거와는 달리 공장에서 몰드를 제작해서 찍어내는 방식으로 이루어지지 않는다. 간단하게는 3D프린터로, 3D프린터로 할 수 없는 일은 다른 값싼 방식으로 제작한다. 한번 몰드를 만들고 최소 생산 개수가 1,000개 이상으로 넘어가지 않아, 훨씬  저렴하다. 그런데 온라인 쪽으로 넘어가면 거의 인건비밖에 들지 않는다. 가령 소프트웨어 스타트 업이라고 생각해보자. 개발자 인건비밖에 들지 않는다. 물론, 서버 비용이나 사무실 관리비는 제외하고.

기존 마케팅은 "제품을 소비자가 좋아하도록" 만드는 기획이었다면, 그로스 해킹은 "소비자가 좋아하는 제품"을 기획하는 행위다. 미묘한 차이 갔겠지만 엄청난 차이를 보인다.

 

퍼포먼스 마케팅과 그로스 해킹의 연관성은?

그렇다면 왜 퍼포먼스 마케팅과 그로스 해킹은 숟가락과 젓가락처럼 세트라고 이야기했을까. 간단하다. "그로스 해킹" 적인 생각으로 나타난 실행의 방법이 "퍼포먼스 마케팅"이기 때문이다. 따로 떼놓고 볼 필요도 전혀 없다. 숟가락이 없고, 젓가락만 있으면 국물만 못 떠먹지만, 젓가락이 없으면 국물만 떠먹을 수 있는 원리와도 같다.

다시 말해 그로스해킹적인 사고가 없으면 퍼포먼스 마케팅 기법을 이용하기에 "불편"할 뿐이다. 개인적인 생활에서는 "불편" 이겠지만 업무에서의 "불편"은 매출과 직접적으로 연관되어 있다. 불편하면 안 되는 순간에도 불편할 수밖에 없다는 뜻이다.

 

앞으로도 유용한 마케팅 기법이 되리라 믿고 있는 그로스 해킹과 퍼포먼스 마케팅. 제대로 된 뜻을 알고, 제대로 활용하는 마케터가 탄생하였으면 좋겠다는 생각으로 글 마무리한다.