[마케팅] USP 정의와 예시

USP에 대해서 좀 더 명확한 의미를 담아보자면 "소비자에게 전달할 제품의 독특한 특성 판매" 전략이라고 할 수 있다. 1950년대 생산자 중심의 시장이 형성되어 있을 때 테드 베이츠의 설립자인 동시에 카피라이터인 로저 리브스에 의해서 만들어진 마케팅 전략이다.

USP 전략을 틀을 만들었던 로저리브스. 그는 끊임없이 제품의 특장점을 주목해야한다고 말했다. 출처 : http://hobbitwizard.com/archives/1514

독특한 특성을 판매이지만 쉽게 이야기하자면 "판매할 가치가 있는 장점"이다. 판매할 가치가 있는 장점을 찾기위해서는 제품의 독특함만을 장점으로 착각하면 안된다. 실제로 시장에는 비슷한 유형의 제품이 출시되고 있는지 그리고 그 중 소비자의 선택을 받는 제품의 특성과 자사의 제품의 특성을 비교해봐야 한다. 이는 매우 머리 아픈 싸움이지만 소비자의 인식 속에서 제대로 인지가 된다면 해당 제품에 대해서는 무조건적인 반사가 이뤄질 수도 있다.

그렇다면 자사의 제품군을 아무리 뜯어봐도 다른 제품보다 우위의 장점들이 보이지 않는다고 해서 USP전략을 하지말아야할까? 대답은 당연히 "NO"다. 위에서도 언급했던 것과 마찬가지로 USP는 독특한 특성 판매 전략이다. 굳이 제품의 장점이 없다고 해서 USP 전략을 못하는 건 아니다. 이는 생각의 차이로 USP 전략을 내세울 수 있다.

예를 들어서 신생 회사의 후라이팬을 USP 전략을 세워본다고 하자. 해당 후라이팬은 테팔과 같은 브랜드가 유명한 것도 아니고 회사에서는 자사의 열전도성이 제일 최고라고는 자부하지만 그건 본인만이 그렇게 생각할 뿐 소비자에게는 알려지지 않았다. 실제로 알린다고 할지라도 소비자 입맛에 구미가 땡길지는 의문이다. 이렇게 타제품보다 어떠한 장점이 장점인지도 모르는 제품을 만났을때 생각의 차이를 이뤄내야 한다.

이렇게 생각했던 브랜드가 "테팔"이다. 열전도성이 높아 음식을 고르게 익히게 만들었던 과거의 명성은 기술의 발달로 모든 후라이팬의 열전도성이 고만고만해졌다. 그래서 테팔은 또 다른 제품의 장점은 휴대성을 고안해냈다. 손잡이와 후라이팬의 일치하게 만들어진 기존의 후라이팬은 부피가 컸다. 손잡이만 분리해서 만든 후라이팬은 휴대성과 정리가 뛰어났다. 테팔은 이것을 USP 전략을 삼고 광고를 하기 시작했다. 따라서 기본적으로 정리공간이 부족했던 일본에서는 출시이후에 100만여개가 팔려나가면서 큰 히트를 치게 되었다.

후라이팬의 예를 들어 USP를 설명했지만 사실 많은 제품 군에서 USP 전략이 숨겨져 있다. 이러한 숨은 전략을 찾아보는 것도 또 다른 마케터의 재미? 가 아닐까 싶다.